生活 来源：零售共和 2023-05-07 05:13:23
导购为什么要练货？
练货，对于店铺而言，是我们快速售卖商品以及 坚持不懈的为顾客推荐商品 和提升个人专业度的最直接路径。 但这条路，不是一天、两天就能够做好的，它需要的是我们终端的伙伴们每天都要去做练货的这个动作且要形成标准和习惯。 而这种标准和习惯的形成，一方面是管理者的带动、辅导和关注，另外一方面是具有练货管理的标准。我们首先来看一下为什么要练货？也就是练货的重要性和目的是什么？
【资料图】
说到这个话题，我们首先还是要先来看一个公式。
什么公式？我们的业绩公式：业绩=成交人数×客单价。
我们通过业绩公式，来看一下练货是属于业绩公式当中的哪个环节和部分，是如何对业绩产生影响的？
业绩是由成交人数和客单价相乘得出来的一个结果，而成交的人数则包含我们的老顾客和新顾客两种类型。
第一个，老顾客。
我们店铺的老顾客回得来，买的够，可能会涉及到我们的会员管理，我们的大单。
第二个，新顾客。
我们店铺的新顾客进的来，留得住，可能会涉及到我们线上线下的引流技术，我们的成交技术。
而客单价这个部分，就是产品的大单和连单。
而练货是为了提升大单和连单能力，从而提升客单价最终实现业绩提升。
所以，从业绩公式大家就能了解到我们练货的一个重要性。
以上就是练货的重要性，接下来我们一起聊聊门店练货目的到底是什么？它有两个层面。
第一个层面，对人。
对人是指我们通过练货可以提高店铺伙伴的美感和增强自信，这就是对人的层面。
第二个层面，对事。
对事是指我们通过练货来达到快速售卖商品和成交大单和连单，因为练货目的就是为了卖货和做大单，这就是对事的层面。
所以，从对人和对事这两个层面来说练货都非常重要，也很有好处。
对终端伙伴来说，练货能够提升搭配的能力从而提升个人的审美和专业美感。
其次当你有能力做大单或连单时，你的销售技能和业绩也会随之增长，那么你的个人自信心和专业度也一定会提升。
导购练货四个维度是什么？
从对人的层面出发，我们要怎么做才能熟悉货品并做到推荐、售卖货品，最终提高店铺销售业绩呢？ 对这个问题，我想它有两个前提需要我们先夯实。 第一个，自我形象和美感。店铺伙伴是品牌的形象，它在无形中也是一种销售模式，这就要求员工注重仪容仪表，以专业形象出现在卖场。 在全新销售时代性，很多顾客比导购懂得还多并且顾客自身的美感和专业度也越来越高这也造成了对专业能力的要求越来越高。 顾客不在满足简单的热情服务，而更认可、更喜欢店铺员工能够提供专业穿搭的贴心服务。 所以，店铺员工要掌握当下的流行趋势、流行色、面料、单品、搭配等等多元化知识，只有这样才能满足顾客需求、创造价值，才能让顾客产生信任并认可专业。 第二个，员工对货品熟悉度。我经常说想要多卖货，就一定要做到心中还有货，想要心中有货，就一定要做到多去练货。 在好的销售技能，它都不可能脱离我们的货品本身。 因为销售的本质还是在销售货品的价值，而能够让顾客产生持续链接也都在认可货品价值的基础上，通过一次次专业用心服务积累的。 想要快速熟悉货品，熟知货品的价值，店铺就要从意识层面重视和认可练货。 当然，练货练的是员工对货品以及人货对接的掌握度，也是在练员工的美感和自信心。 那我们店铺员工想要做好练货，可以从四个维度出发。 第一个，练美感。这个也就是指日常进行货品穿搭、拍照，尤其是新品到店的时候，多个维度进行货品各种搭配以及不同场景、风格拍照。 无论是货品搭配或者是员工穿搭拍照，都要重视美感。 可以根据不同顾客类型进行人货对接练习，搭配出多套不同风格和不同品类的穿搭场景试穿和拍照。 第二个，练身型。这个也就是指日常在店铺根据不同身型进行穿搭的练习，比如一款三搭、一款十搭、一款多搭、并设定不同体型等。 可以针对店铺会员进行人货结合练习，比如筛选要邀约的会员，熟知她的身型以后，以单品为切入，进行适合身型的穿搭。 并根据邀约顾客身型设定不同场景或者不同风格的一款多搭，将货品的可搭和美感，以及适合顾客理由都展现出来，拍美照发给顾客进行配装推荐。 这样的练习模式，既让员工熟悉了货品，练习了搭配，更重要的一点是熟悉了顾客身型的同时并进行了配装的推荐。 第三个，练卖点。这个是指日常可以针对单件商品的卖点进行练习，熟知货品卖点并对单件货品进行切换、延伸一款三搭或多搭的卖点讲货练习。 练习的方式可以是文字、语音、视频等形式。 也就是用这种形式对你所搭配的套装卖点、穿着效果进行讲货练习，你还可以将这些发给顾客做配装推荐、朋友圈推广、针对性会员邀约等。 第四个，练场景。这个是指日常可以针对设定不同的场景进行练货，比如职场、休闲或者是晚宴等场景。 你可以根据货品的客群，适合的场景进行套装搭配，然后设定不同场景进行练习，设定适合多种场景的穿着搭配。 只有每天不断的刻意练习，才能做到顾客进店后快速判断需求，满足需求。如果你想要多卖货，想要做连单，就要学会每天利用空场时间进行人货对接的练习。全新销售时代下，只有顾客在进店以后能够准确的拿对第一件衣服，才有机会进行推荐、切换、延伸，成交。
导购练货到底应该怎么做？
今天聊聊基础练货这个维度，也就是店铺员工的1.0版的练货技能，最基本的技能。我把基础练货维度分为三个层级，分别是商品搭配、人货对接、商品解读。
今天分享关于商品搭配的这个维度，后期在讲人货对接和商品解读维度。
商品搭配对应的动作是看见，在看见环节里是会给顾客留下第一印象的，所以我们要练习的是商品的搭配。
在商品的搭配当中，我们一共要练四个核心的动作。
第一个，基础的初练熟悉货品。
熟悉货品是搭配的一个基础和前提，在这个环节里面，需要完全掌握产品的款式、价格、卖点、面料、库存、包括基础的一些搭配方式。
那这样一个基础的初练熟悉货品如何在店铺进行练习？
举例说明。
比如你拿到一件商品之后，需要从八个方面去熟悉货品。
首先第一个是品类和第二个是波段和款号，这些都是非常基础和简单的，在吊牌上面都可以看到。
第三个是库存，这个包含细化到颜色、尺码的一个库存以及卖场出样的库存和仓库的库存。
第四个是价格，包括吊牌价、原价格和现价格，以及这款商品参加的折扣和推广的活动。
第五个是面料，尤其是新型面料或特殊面料一定要了解面料的优缺点、注意点及洗涤保养的温馨提示。
第六个是卖点，这个是熟悉货品当中非常核心的一个环节，包含要了解产品的流行色、流行元素和设计特点以及这些流行趋势如何用FAB方式向顾客进行一个介绍。
第七个是版型，要了解各种商品版型的特点以及顾客适合的身形。
第八个是搭配，这里面说的搭配是一个单件产品的搭配，比如设计师原搭或者推荐搭配，这些都要熟悉，还有里外搭、上下搭等。
以上，就是初练货品这个环节需要练习和掌握的内容。
在店铺的时候，我们可以一个项目一个项目进行演练，最后在自由切换演练以及情景模拟一对一演练。
第二个，快速拿货练习。
我们要能够做到同一波段的产品，一个分钟内至少可以拿七套搭配的标准。
快速拿货目的是为了能够做到最快、最高效的为顾客进行商品展示、搭配和避免销售时机的一个流失。
日常练习可以在每日淡场时，组织员工进行拿货练习，PK。
还要注意拿货标准，就是一定要做到成套拿货，做到令人觉得惊艳的搭配。
最主要一点是练习后的反馈，店长可以设定一个考核方式，比如一分钟能够做到七套搭配的速度，比如10S拿一件货等。
第三个，杆挂联动。
这个说的是门店日常陈列要注重搭配性，这样做一个是成套展示给顾客，二是便于给顾客拿货时做到成套搭配。
在这里，分享几个成套搭配拿货的模型。
首先第一个，Y模型。Y模型＝上+上+下。
Y模型也是做三连单最基础的模型，上上下这样一个搭配，一件上衣，一件下搭加一件外套。
接下来是，W模型。W模型＝下+上+下+上。
W模型是做四到五连单及以上常用的模型，上下上下这样一个方式。
比如一个顾客对一件T恤感兴趣或确定购买这时就可以用W模型，这件T恤我们可以叫做锁单，顾客基本锁定要了，接下来就可以推荐不同的下搭，比如搭牛仔裤或牛仔裙，这样这单就结束了？
不，没有结束。这个时候可以看看下装搭配的牛仔裤或裙，上衣还能搭配什么款式，以此来不断切换、延伸就可以了。
再然后是，M模型。M模型=上+下+上+下。
M模型和W模型有一个区别，就在于锁单的不同，M模型的锁单，比如顾客看中的是一件下搭，我们可以搭配两款不同的上衣，在由上衣延伸和切换下装。
M模型和W模型相似，只是锁单不同，这个W模型是上衣锁单，M模型是下装锁单，根据顾客情况选择适合模型推荐和搭配。
还有31X000模型，是很简单的一个模型。
这个31X000模型，意思也就是三件拿货一套这个X000是指这三件总体的一个价格。
当然，这个价格是要根据季节、产品单价决定的，这个你根据店铺情况自己定三件价格就好。
还有1020模型，是指十件拿货且能组合出二十套衣服。最后是1530模型，是指十五件拿货且能组合成三十套衣服。
用1020和1530模型，它考验的是对产品的熟悉程度和互搭的熟悉程度，我们日常可以先从三件拿货开始练，一步步提升和迭代。
第四个，美感比拼。
通过这些模型对货品的搭配性和拿货速度、搭配量的练习，最后要达到一个有效的搭配，也就是让顾客满意的、有美感的搭配。
美感比拼，它是指除了商品搭配时的速度和数量外，还有质量也要得到提升和保证，也就是要重美感的搭配。
在店铺日常演练时，首先自己对搭配好的产品是否满意？是否能够达到眼前一亮的感觉？是不是具有美感？自己要对这些点进行思考。
其次，日常搭配可以自己穿搭，让同事评价还可以拍照晒图或者是分享给你的一些比较熟悉的顾客进行推荐等等。
往期优质文章推荐 最后的话练货结果背后，员工都做了哪些有效动作？ 这些动作哪些可以去复制？ 哪些需要马上改善？ 以上类似的关于练货层面的思考，你要不断深挖以此提升练货深度。只有去挖掘销售高手们身上可复制的动作，在通过高频次发问和深度挖掘，最终梳理出结果好背后的关键动作，才相当于有了一个标准套路的输出。 练货，前期要做量的积累，后期做质的提升。但如何进行量的积累和质的提升，这个是店长和管理者们，应该去深度思考的一个话题。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】2023年，
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